มีบางสิ่งพื้นฐานเกิดขึ้นในการจัดการความมั่งคั่ง นี่ไม่ใช่กระแสและไม่สามารถจับได้ด้วยคำศัพท์ใหม่สองสามคำ ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างจากโมเดลการให้คำปรึกษาที่สร้างขึ้นโดยเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ การรายงานประสิทธิภาพ และการมีส่วนร่วมเป็นระยะๆ ไปสู่คำแนะนำที่ต่อเนื่อง ตามบริบท และเชื่อมโยงโดยตรงกับการใช้ชีวิตของลูกค้าจริงๆ
ผู้หญิงและนักลงทุนรุ่นต่อไปถือเป็นศูนย์กลางของการเปลี่ยนแปลงนี้. พวกเขากำลังสืบทอดสินทรัพย์ในระดับที่ไม่เคยมีมาก่อน สร้างความมั่งคั่งผ่านการเป็นผู้ประกอบการและการชดเชยหุ้น และมีส่วนร่วมกับที่ปรึกษาทางการเงินตั้งแต่เนิ่นๆ และมีความคาดหวังที่ชัดเจนกว่ารุ่นก่อนๆ พวกเขาไม่ได้มองหาคำแนะนำแบบเดิมๆ ที่ได้รับการปรับปรุงให้ทันสมัย พวกเขากำลังมองหาคำแนะนำที่รู้สึกว่าเกี่ยวข้อง โปร่งใส และสอดคล้องกับวิธีกำหนดคุณค่า ความเสี่ยง และความสำเร็จ
ความเป็นจริงนั้นชัดเจนขึ้นระหว่างการวิจัยเพื่อ การบริหารความมั่งคั่งด้วยความแตกต่างหนังสือที่ฉันเขียนร่วมกับนิค ไรซ์ จากการสนทนากับผู้นำในอุตสาหกรรมมากกว่า 80 รายทั่วโลกและการทบทวนรายงานการวิจัยทั่วโลกมากกว่า 100 ฉบับ มีประเด็นหนึ่งเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง: ข้อมูลประชากรของความมั่งคั่งมีการเปลี่ยนแปลงเร็วกว่ารูปแบบการให้คำปรึกษาที่กำลังพัฒนาเพื่อตอบสนองมัน
สำหรับผู้จัดการความมั่งคั่ง ความหมายนั้นตรงไปตรงมา ความเป็นเลิศด้านเทคนิคยังคงเป็นรากฐาน แต่ความเกี่ยวข้องในขณะนี้ขึ้นอยู่กับว่าความเชี่ยวชาญนั้นถูกนำไปใช้กับการตัดสินใจของลูกค้าจริง ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด โดยเริ่มจากผู้หญิงและนักลงทุนรุ่นต่อไป
นักลงทุนสตรี: นิยามใหม่ของความสัมพันธ์ที่ปรึกษา
ผู้หญิงกำลังกลายเป็นหนึ่งในพลังที่มีอิทธิพลมากที่สุดอย่างรวดเร็วในการจัดการความมั่งคั่ง ไม่ใช่เพียงเพราะพวกเขาควบคุมความมั่งคั่งมากขึ้นเท่านั้น แต่เป็นเพราะพวกเธอกำลังเปลี่ยนแปลงวิธีประเมินความมั่งคั่งและวิธีการให้คำแนะนำ ในขณะที่ผู้หญิงเข้ามาควบคุมส่วนแบ่งความมั่งคั่งที่เพิ่มขึ้น การคาดการณ์เฉพาะในสหรัฐอเมริกาเพียงอย่างเดียวแสดงให้เห็นว่าผู้หญิงจะเป็นผู้ควบคุม ทรัพย์สินที่สามารถลงทุนได้ 34 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2573 — หลายๆ ข้อกำลังท้าทายสมมติฐานที่มีมายาวนานเกี่ยวกับความเสี่ยง ผลตอบแทน และคำแนะนำที่มีความหมาย
“ผู้หญิงหลายคนคิดเกี่ยวกับพอร์ตการลงทุนแตกต่างออกไป และพวกเขาไม่ได้มองหาสิ่งเล็กๆ น้อยๆ” Margaret Franklin, CFA, CEO ของ CFA Institute บอกเราระหว่างการวิจัยของเรา “พวกเขาต้องการเข้าใจว่าสิ่งเหล่านี้ทำงานอย่างไรในระดับลึก พวกเขาใช้แนวทาง ‘พอร์ตโฟลิโอรวม’ หรือ ‘บัตรคะแนนที่สมดุล’ มากขึ้นและนั่นจะท้าทายที่ปรึกษาจริงๆ”
สำหรับนักลงทุนสตรีจำนวนมาก ความสำเร็จขยายไปไกลกว่าผลตอบแทนเพียงอย่างเดียว โดยครอบคลุมถึงความมั่นคงในระยะยาว ความสามารถในการฟื้นตัว ลำดับความสำคัญของครอบครัว ความใจบุญสุนทาน และมรดกตกทอด
สิ่งที่ผู้จัดการความมั่งคั่งจำเป็นต้องรู้
- ผู้หญิงไม่ได้แสวงหาความเรียบง่าย พวกเขาแสวงหาความเข้าใจ
- การสนทนาเกี่ยวกับผลตอบแทนและความเสี่ยงแบบดั้งเดิมจะต้องขยายออกไปให้ครอบคลุมถึงผลลัพธ์ การแลกเปลี่ยน และผลกระทบระยะยาว
- กรอบความคิด “พอร์ตโฟลิโอโดยรวม” จำเป็นต้องบูรณาการการลงทุนเข้ากับการวางแผน กลยุทธ์ด้านภาษี การกำกับดูแล และวัตถุประสงค์
สิ่งที่ผู้จัดการความมั่งคั่งต้องทำ
- ออกแบบการค้นพบใหม่เพื่อแสดงลำดับความสำคัญตั้งแต่เนิ่นๆ ก้าวไปไกลกว่าการค้นหาข้อเท็จจริงมาตรฐานเพื่อสำรวจอย่างชัดเจนว่าลูกค้าให้คำจำกัดความความปลอดภัย ความเป็นอิสระ ความยืดหยุ่น และมรดกตกทอดอย่างไร และจัดทำเอกสารลำดับความสำคัญเหล่านั้นเป็นข้อจำกัดในการวางแผน ไม่ใช่หมายเหตุข้างเคียง
- ปรับกรอบการอภิปรายพอร์ตโฟลิโอเกี่ยวกับผลลัพธ์ ไม่ใช่แค่การจัดสรร อธิบายว่าตัวเลือกการลงทุนสนับสนุนวัตถุประสงค์ชีวิตเฉพาะในช่วงเวลาหนึ่งได้อย่างไร รวมถึงการป้องกันด้านลบ สภาพคล่อง และทางเลือก ไม่ใช่แค่ผลตอบแทนที่คาดหวังเท่านั้น
- ทำให้การศึกษาเป็นส่วนหนึ่งของความสัมพันธ์ที่มองเห็นได้และต่อเนื่อง ใช้การสร้างแบบจำลองสถานการณ์ กรอบการตัดสินใจ และคำอธิบายที่เป็นภาษาธรรมดาเพื่อช่วยให้ลูกค้าเข้าใจ ทำไม แนะนำให้ใช้กลยุทธ์และวิธีการพัฒนาตามสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลง
- ปฏิบัติต่อผู้หญิงในฐานะผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักเป็นค่าเริ่มต้น กล่าวถึงผู้หญิงโดยตรงในการประชุม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสามารถเข้าถึงข้อมูลและเครื่องมือการวางแผนได้อย่างเท่าเทียมกัน และออกแบบกลยุทธ์ที่สะท้อนถึงการมีอายุยืนยาว การหยุดชะงักในอาชีพ และความเป็นอิสระ แทนที่จะรับบทบาทร่วมกันหรือรอง
นักลงทุนรุ่นต่อไป: ที่ซึ่งคุณค่าและความมั่งคั่งมาบรรจบกัน
นักลงทุนรุ่นต่อไป ซึ่งส่วนใหญ่เป็นชาว Millennials และ Gen Z กำลังปรับเปลี่ยนภูมิทัศน์การให้คำปรึกษา ไม่เพียงเพราะขนาดของความมั่งคั่งที่เข้ามาอยู่ในมือของพวกเขา แต่ยังเป็นเพราะวิธีที่พวกเขาเลือกที่จะมีส่วนร่วมด้วย ในอีกสองทศวรรษข้างหน้า คาดว่าจะโอนมากกว่า 80 ล้านล้านดอลลาร์ให้กับบุคคลอายุน้อยกว่าโดยนำเสนอความคาดหวังที่แตกต่างออกไปเกี่ยวกับสิ่งที่พอร์ตการลงทุนควรทำและนำเสนอ
ขนาดมีความสำคัญ แต่ความคาดหวังมีความสำคัญมากกว่า สำหรับนักลงทุนอายุน้อย พอร์ตการลงทุนไม่ได้เป็นเพียงเครื่องมือทางการเงินเท่านั้น แต่ยังเป็นการแสดงเจตนาอีกด้วย
แทนที่จะปฏิเสธการปฏิบัติงานหรือวินัย นักลงทุนเหล่านี้กำลังขยายกรอบการตัดสินใจด้วยตัวมันเอง ที่ปรึกษาได้รับการคาดหวังมากขึ้นในการสร้างสมดุลระหว่างการวัดความเสี่ยงและผลตอบแทนแบบเดิมๆ ด้วยการสนทนาที่ชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับคุณค่า การแลกเปลี่ยน และผลลัพธ์ในโลกแห่งความเป็นจริง และเพื่ออธิบายไม่เพียงแต่ อะไร พวกเขาแนะนำแต่ ยังไง ถึงการตัดสินใจเหล่านั้นแล้ว
ความคาดหวังดังกล่าวทำให้การสื่อสารมีน้ำหนักใหม่ ความเชี่ยวชาญจะมีความสำคัญเสมอไป แต่อุตสาหกรรมไม่ได้ทำงานที่ดีอย่างสม่ำเสมอในการแปลความเชี่ยวชาญนั้นให้กับลูกค้า ความสามารถในการสื่อสารที่แตกต่างกัน — เพื่อพบปะลูกค้าในที่ที่พวกเขาอยู่ อธิบายความซับซ้อนอย่างชัดเจน และเชิญชวนให้พูดคุย — ถือเป็นสิ่งสำคัญ ในสภาพแวดล้อมเช่นนี้ “ทักษะด้านอารมณ์” ไม่ใช่สิ่งที่เป็นทางเลือกอีกต่อไป เป็นศูนย์กลางของคำแนะนำที่มีประสิทธิภาพ
สิ่งที่ผู้จัดการความมั่งคั่งจำเป็นต้องรู้
- การลงทุนตามมูลค่าถือเป็นความคาดหวังพื้นฐาน ไม่ใช่ข้อเสนอเฉพาะกลุ่ม
- นักลงทุนอายุน้อยต้องการความโปร่งใส บริบท และการเจรจา ไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาแบบกล่องดำ
- ความไว้วางใจสร้างขึ้นจากการมีส่วนร่วมและการอธิบาย ไม่ใช่ข้อมูลประจำตัวเพียงอย่างเดียว
สิ่งที่ผู้จัดการความมั่งคั่งต้องทำ
- บูรณาการคุณค่าเข้ากับการสร้างพอร์ตโฟลิโอโดยไม่ต้องเสียสละความเข้มงวด อธิบายอย่างชัดเจนว่าการตั้งค่าผลกระทบ ความยั่งยืน หรือตามมูลค่าส่งผลต่อความเสี่ยง ผลตอบแทน การกระจายความเสี่ยง และการแลกเปลี่ยนที่เกี่ยวข้องอย่างไร
- ทำให้กระบวนการตัดสินใจมองเห็นได้ อธิบายให้ลูกค้าทราบถึงวิธีการสร้างคำแนะนำ ทางเลือกใดบ้างที่ได้รับการพิจารณา และเหตุใดจึงเลือกเส้นทางบางเส้นทาง เพื่อเสริมความมั่นใจด้วยความโปร่งใส
- ปรับการสื่อสารเพื่อรองรับการสนทนาที่กำลังดำเนินอยู่ แทนที่การรายงานทางเดียวด้วยการสนทนาเชิงโต้ตอบที่ทำให้เกิดคำถาม ท้าทายสมมติฐาน และพัฒนาเมื่อลำดับความสำคัญของลูกค้าเปลี่ยนไป
- สร้างความสัมพันธ์ก่อนโอนทรัพย์สิน มีส่วนร่วมกับลูกค้ารุ่นต่อไปตั้งแต่เนิ่นๆ ด้วยการวางแผนที่เกี่ยวข้องกับชีวิตของพวกเขา: การพัฒนาอาชีพ การชดเชยหุ้น กระแสเงินสด และเหตุการณ์สภาพคล่องครั้งแรก แทนที่จะรอการเปลี่ยนแปลงความมั่งคั่งอย่างเป็นทางการ
วิธีใช้ความเกี่ยวข้องเป็นกลยุทธ์การเติบโต
สำหรับหลายๆ บริษัท การตลาดยังคงเป็นเครื่องบ่งชี้การเปลี่ยนแปลงที่ล้าหลัง แม้ว่าผู้หญิงและนักลงทุนรุ่นต่อไปจะปรับเปลี่ยนการบริหารความมั่งคั่ง การตลาดส่วนใหญ่ของอุตสาหกรรมยังคงสะท้อนให้เห็นถึงรูปแบบการให้คำปรึกษาแบบเก่า ซึ่งมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ ประสิทธิภาพ และข้อมูลประจำตัว มากกว่าการตัดสินใจ บริบท และความไว้วางใจ
บริษัทที่กำลังได้รับความสนใจไม่ได้สร้างแคมเปญ “สำหรับผู้หญิง” หรือ “สำหรับคนรุ่นต่อไป” พวกเขากำลังเปลี่ยนแปลงสัญญาณทางการตลาดเกี่ยวกับวิธีการทำงานของคำแนะนำจริงๆ การตลาดการบริหารความมั่งคั่งแบบดั้งเดิมตอบคำถามที่ลูกค้าไม่กี่คนถามว่า คุณเสนออะไรให้บ้าง นักลงทุนผู้หญิงและนักลงทุนรุ่นเยาว์กำลังถามอย่างอื่น: คุณจะช่วยให้ผู้คนตัดสินใจทางการเงินที่ซับซ้อนได้อย่างไร ในเมื่อเงินเดิมพันมีอยู่จริงและการแลกเปลี่ยนมีความสำคัญ
การตลาดที่สะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงนี้ทำได้มากกว่าการดึงดูดความสนใจ รองรับการเติบโต ด้วยการวางตำแหน่งที่ปรึกษาในฐานะหุ้นส่วนทางความคิดมากกว่าผู้ให้บริการโซลูชัน และด้วยการใช้ภาษาที่เน้นความชัดเจนและเอเจนซี่ บริษัทต่างๆ ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามองเห็นตัวเองในความสัมพันธ์ได้ง่ายขึ้น ความเกี่ยวข้องนั้นแปลเป็นการมีส่วนร่วมที่แข็งแกร่งขึ้น Conversion ที่สูงขึ้น และการรักษาระยะยาวที่มากขึ้น
วิธีสนับสนุนการเติบโตในภาพรวมของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลง:
- วางตำแหน่งความเชี่ยวชาญในการตัดสินใจที่สำคัญ ทำการตลาดว่าคุณช่วยลูกค้าจัดการกับความซับซ้อนได้อย่างไร — การเปลี่ยนแปลงทางอาชีพ เหตุการณ์สภาพคล่อง การเปลี่ยนผ่านครอบครัว — เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจถึงความเกี่ยวข้องของคุณทันที
- ใช้ภาษาที่สร้างความมั่นใจด้วยความโปร่งใส รับทราบถึงข้อดีข้อเสีย อธิบายความหมาย และเสริมตัวเลือกที่มีข้อมูลครบถ้วน แนวทางนี้สร้างความไว้วางใจตั้งแต่เนิ่นๆ ในความสัมพันธ์และลดเส้นทางสู่การมีส่วนร่วม
- สร้างเนื้อหาที่สะท้อนถึงจุดเริ่มต้นที่แท้จริงสำหรับคำแนะนำ ความสัมพันธ์ใหม่ๆ มากมายเริ่มต้นจากการเปลี่ยนแปลงในชีวิต ไม่ใช่ผลการดำเนินงานของตลาด การตลาดที่สะท้อนถึงช่วงเวลาเหล่านั้นจะดึงดูดลูกค้าในเวลาที่พวกเขามีแนวโน้มที่จะหาที่ปรึกษามากที่สุด
- ทำให้การศึกษาเป็นส่วนหนึ่งของคุณค่าที่นำเสนอ การส่งสัญญาณว่าคุณอธิบาย สร้างบริบท และสอนอย่างไร จะทำให้การปฏิบัติของคุณแตกต่าง และสนับสนุนความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งและยาวนานกับลูกค้า
ในขณะที่ผู้หญิงและนักลงทุนรุ่นต่อไปยังคงปรับเปลี่ยนภูมิทัศน์การบริหารความมั่งคั่ง บริษัทที่เติบโตจะเป็นบริษัทที่พัฒนาไปพร้อมกับพวกเขา สำหรับผู้จัดการความมั่งคั่ง วิวัฒนาการนี้ไม่ได้เกี่ยวกับการละทิ้งความเข้มงวดทางเทคนิค เป็นเรื่องเกี่ยวกับการนำความเข้มงวดดังกล่าวไปใช้ในลักษณะที่สะท้อนถึงวิธีที่ลูกค้าคิด ตัดสินใจ และมีส่วนร่วมในปัจจุบัน
การเติบโตในปีต่อๆ ไปจะมาจากความเกี่ยวข้อง ความชัดเจน และความไว้วางใจ ที่ปรึกษาที่ปรับเปลี่ยนวิธีการสื่อสาร ทำการตลาด และให้คำแนะนำจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุด ไม่เพียงแต่เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่เท่านั้น แต่ยังเพื่อสร้างแนวทางปฏิบัติที่คงอยู่จากรุ่นสู่รุ่นอีกด้วย
