การฝึกสอนนักลงทุนนอกเหนือจากการทำโปรไฟล์ความเสี่ยง: การเอาชนะอคติทางอารมณ์

การทำโปรไฟล์ความเสี่ยงควรตรงกับพอร์ตการลงทุนของนักลงทุนทั้งความสามารถและความเต็มใจที่จะรับความเสี่ยง แต่“ ความเต็มใจ” นั้นไม่มั่นคง มันเปลี่ยนไปตามตลาดหัวข้อข่าวและปฏิกิริยาทางอารมณ์ แม้แต่ถ้อยคำของคำถามแบบสำรวจเดียวก็สามารถเปลี่ยนการตอบสนองของลูกค้าก่อนที่เหตุการณ์ตลาดจะเกิดขึ้น

นั่นเป็นเหตุผลที่ที่ปรึกษาไม่สามารถหยุดการประเมินความเสี่ยง เพื่อให้การทำโปรไฟล์ความเสี่ยงมีประโยชน์พวกเขาจะต้องรับรู้และโค้ชลูกค้าผ่านอคติทางอารมณ์ที่บิดเบือนความชอบเหล่านั้น

ฉันพบความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการยอมรับความเสี่ยงและทัศนคติความเสี่ยงใน Michael Pompian’s การเงินเชิงพฤติกรรมและการบริหารความมั่งคั่ง– คำอธิบายของเขาว่าการยอมรับความเสี่ยงที่แท้จริงเป็นลักษณะที่มั่นคงและมีบุคลิกภาพในขณะที่ทัศนคติความเสี่ยงมีความผันผวนและขับเคลื่อนด้วยอารมณ์เป็นทั้งการเปิดเผยและการปฏิบัติ

แต่มันก็เป็นเวลาเพียงไม่กี่ปีต่อมาหลังจากการฝึกสอนในการฝึกสอนฉันเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าอคติทางอารมณ์สามารถแก้ไขได้อย่างไรและภาษาสามารถปรับเปลี่ยนสิ่งที่ลูกค้าเห็นว่าเป็น “ความตั้งใจ” ของพวกเขาที่จะเสี่ยง

การทำความเข้าใจทั้งสาม: ความเสี่ยงความอดทนความอดทนและทัศนคติ

เฟรมเวิร์กที่ปรึกษาส่วนใหญ่ปรับคำแนะนำพอร์ตการลงทุนเมื่อมีความไม่ตรงกันระหว่างความสามารถในการเสี่ยง (สิ่งที่นักลงทุนสามารถสูญเสียได้) และการยอมรับความเสี่ยง (สิ่งที่พวกเขารู้สึกสบายใจทางอารมณ์)

และนี่คือที่ที่มันมีความเหมาะสม มีความแตกต่างระหว่างการยอมรับความเสี่ยงและทัศนคติความเสี่ยงด้านพฤติกรรม ทั้งสองรวมกันเพื่อกำหนดความอยากอาหารและยังมีความแตกต่างที่สำคัญ:

• การยอมรับความเสี่ยง: ลูกค้า มั่นคง การตั้งค่าความเสี่ยง มันสะท้อนให้เห็นถึงการตั้งค่าที่ยั่งยืนของลูกค้าเกี่ยวกับความเสี่ยงมักจะมีพื้นฐานในประสบการณ์ค่านิยมและขั้นตอนชีวิต
• ทัศนคติความเสี่ยงด้านพฤติกรรม: ไม่มั่นคง และขึ้นอยู่กับบริบทสูง พวกเขาสะท้อนปฏิกิริยาระยะสั้นต่อความผันผวนการสูญเสียล่าสุดหรือหัวข้อข่าวของตลาด ในขณะที่จริงพวกเขามักจะเป็นแนวทางที่ไม่ดีสำหรับการตัดสินใจระยะยาว

เมื่อความเสี่ยงความอยากอาหารขาดความเสี่ยงงานของที่ปรึกษาไม่เพียง แต่ลดการสัมผัส มันคือการทำความเข้าใจและจัดการกับทริกเกอร์ทางอารมณ์ที่อาจมีส่วนทำให้เกิดความเสี่ยงต่ำ การอนุญาตให้ทัศนคติที่ไม่แน่นอนเหล่านี้กำหนดความเสี่ยงในการออกแบบพอร์ตโฟลิโอสร้างโซลูชัน“ สบาย” ทางอารมณ์ในวันนี้ซึ่งล้มเหลวลูกค้าในระยะยาว

การฝึกสอนลูกค้าผ่านอคติทางอารมณ์ทั่วไป

ที่ปรึกษามักจะเห็นรูปแบบทางอารมณ์เดียวกันเกิดขึ้นเมื่อตลาดเปลี่ยนไป ต่อไปนี้เป็นอคติที่พบบ่อยที่สุดและวิธีการปรับเปลี่ยนการสนทนาเพื่อให้ลูกค้าสามารถอยู่ในกลยุทธ์ระยะยาวได้

ความเกลียดชังการสูญเสีย

ลูกค้ามักพูดว่า: “ ตอนนี้ฉันไม่สามารถสูญเสียอะไรได้เลย” หรือ “ ฉันควรดึงเงินออกไปจนกว่าสิ่งต่างๆจะสงบลง”
กรอบที่มีประโยชน์มากขึ้น: ความเสี่ยงที่แท้จริงไม่เพียง แต่สูญเสียเงิน แต่มันขาดการเติบโตที่ช่วยให้เป้าหมายในอนาคต คำถามกลายเป็น “ คุณพยายามหลีกเลี่ยงความรู้สึกไม่สบายในระยะสั้นหรือคุณกำลังตั้งเป้าหมายเพื่อความมั่นคงทางการเงินระยะยาว”

ความมั่นใจมากเกินไป

ลูกค้าอาจพูดว่า: “ ฉันมีความรู้สึกที่ดีเกี่ยวกับภาคนี้”
กรอบที่มีประโยชน์มากขึ้น: สัญชาตญาณที่แข็งแกร่งสมควรได้รับกระบวนการที่แข็งแกร่ง แม้แต่การโทรที่ดีก็ยังได้รับประโยชน์จากกลยุทธ์ คำถามคือ “ การตัดสินใจครั้งนี้จะเป็นอย่างไรถ้าเราถอดอารมณ์และมุ่งเน้นไปที่ข้อมูลเท่านั้น”

อคติควบคุมตนเอง

ลูกค้าอาจพูดว่า: “ ฉันรู้ว่าฉันควรลงทุนมากขึ้น แต่ฉันก็ไม่ได้ไปเลย”
เฟรมที่มีประโยชน์มากขึ้น: “ คุณใส่ใจในอนาคตทางการเงินของคุณอย่างชัดเจนการล่าช้าการลงทุนสอดคล้องกับลำดับความสำคัญนั้นอย่างไร”

สถานะเดิมอคติ

ลูกค้าอาจพูดว่า: “ ปล่อยให้สิ่งต่าง ๆ เป็นไปได้เลย”
กรอบที่มีประโยชน์มากขึ้น: บางครั้งการยืนนิ่งคือการเคลื่อนไหวที่เสี่ยงที่สุด ถาม, “ จะเกิดอะไรขึ้นถ้าไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงโอกาสอะไรที่หายไปจากการรอ”

อคติเอ็นดาวเม้นท์

ลูกค้าอาจพูดว่า: “ ฉันมีสต็อกนี้มาหลายปีแล้วมันดีสำหรับฉัน”
เฟรมที่มีประโยชน์มากขึ้น: “ ถ้าคุณยังไม่ได้เป็นเจ้าของคุณจะซื้อวันนี้หรือไม่” อธิบายว่าการให้เกียรติความสำเร็จในอดีตอาจหมายถึงการทำกำไรและลงทุนใหม่อย่างชาญฉลาดแทนที่จะถือเป็นนิสัย

เสียใจที่ไม่ชอบ

ลูกค้าอาจพูดว่า: “ ถ้าฉันลงทุนและตลาดลดลงพรุ่งนี้ฉันไม่ต้องการทำผิดพลาดฉันจะเสียใจ”
กรอบที่มีประโยชน์มากขึ้น: การกระจายความเสี่ยงช่วยปกป้องเงินทุนในขณะที่ยังคงก้าวไปข้างหน้า “ ลองคิดดูด้วยวิธีนี้: ปฏิเสธที่จะปลูกเมล็ดพันธุ์เพราะมันอาจจะไม่ฝนตกในวันพรุ่งนี้หมายถึงการหายไปตลอดฤดูปลูก”

บทสรุป

ที่ปรึกษาวันนี้ต้องทำมากกว่าเข้าใจตลาด พวกเขาจะต้องช่วยลูกค้านำทางตลาดภายในของตนเอง นั่นหมายถึงการพบอคติเช่น:

• ความเกลียดชังการสูญเสีย: reframing ความกลัวของการสูญเสียระยะสั้นเพื่อมุ่งเน้นไปที่การเติบโตในระยะยาว
• อคติควบคุมตนเอง: การช่วยเหลือลูกค้าดำเนินการตามลำดับความสำคัญที่ระบุไว้
• ความมั่นใจมากเกินไป: เปลี่ยนสัญชาตญาณให้กลายเป็นกระบวนการ
• สถานะเดิมอคติ: การแสดงเมื่อการไม่ทำอะไรคือการเคลื่อนไหวที่มีความเสี่ยง
• อคติเอ็นดาวเม้นท์: สิ่งที่แนบมากับความท้าทายกับการถือครองมรดก ..
• เสียใจที่ไม่ชอบ: ช่วยให้ลูกค้าก้าวไปข้างหน้าแม้จะมีความไม่แน่นอน

การจัดหาทรัพยากรทางการเงินเชิงพฤติกรรมสามารถช่วยได้ แต่ผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ที่สุดมาจากที่ปรึกษาทางการเงินที่สามารถตอบสนองแบบเรียลไทม์ด้วยความเห็นอกเห็นใจและมุมมอง อคติทางอารมณ์ไม่ใช่ข้อบกพร่องในการกำจัด พวกเขาเป็นข้อเท็จจริงของธรรมชาติของมนุษย์ ความแตกต่างนั้นอยู่ที่ความเอนเอียงเหล่านั้นเป็นตัวกำหนดพอร์ตการลงทุนหรือไม่ โดยการจัดแนวทัศนคติความเสี่ยงกับความเสี่ยงที่แท้จริงที่ปรึกษาสามารถช่วยให้ลูกค้ากลายเป็นนักลงทุนที่ยืดหยุ่นได้มากกว่าที่จะตอบโต้