ความเสี่ยงของหน่วยงานในตลาดระดับกลางตอนล่าง: คำแนะนำสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้าน PE

หากมี Wild West ใน Personal Fairness (PE) มันจะเป็นตลาดกลางตอนล่าง (LMM) ซึ่งเป็นระบบนิเวศของบริษัทที่มีรายได้ระหว่าง 5 ล้านถึง 50 ล้านดอลลาร์ LMM เสนอโอกาสที่ร่ำรวยแต่มาพร้อมกับความเสี่ยงที่ไม่เหมือนใครซึ่งอาจทำให้ข้อตกลงที่มีแนวโน้มมากที่สุดต้องหยุดชะงัก สำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการลงทุน การสำรวจพื้นที่นี้จำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความเสี่ยงของตัวแทน ซึ่งเป็นความท้าทายที่มักถูกมองข้ามซึ่งเกิดจากการพึ่งพาคนกลางและผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์

บริษัทที่อยู่ในตลาดระดับนี้อาจแตกต่างกันอย่างมากในแง่ของคุณภาพการจัดการ โครงสร้างพื้นฐานของบริษัท และความอยู่รอดทางเศรษฐกิจ (หลังการเปลี่ยนแปลงการควบคุม) นอกจากนี้ จุดสิ้นสุดของตลาดนี้อยู่ภายใต้คำแนะนำที่เข้มงวด ซึ่งหมายความว่าบริการที่ได้รับจากนายหน้าธุรกิจที่ดำเนินงานในตลาดนี้ไม่ซับซ้อนเท่ากับตลาด PE ที่ใหญ่กว่า

ผู้ขายมักมีประสบการณ์ด้านองค์กรหรือการเงินเพียงเล็กน้อย แต่พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคและการปฏิบัติการที่มักจะสร้างธุรกิจของตนตั้งแต่เริ่มต้น โดยไม่ได้รับความช่วยเหลือจากทุนสถาบัน ธุรกรรมการขายมักเป็นการโจมตีครั้งแรกของเจ้าของธุรกิจในโลกของการควบรวมและซื้อกิจการ (M&A) เจ้าของธุรกิจเหล่านี้ขายงานทั้งชีวิต

โปรไฟล์นายหน้าธุรกิจ LMM

นายหน้าธุรกิจ ซึ่งเป็นตัวกลางในตลาดระดับกลางตอนล่าง มักไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้าน M&A ที่เชี่ยวชาญ เช่น นายธนาคารเพื่อการลงทุนหรือทนายความ แต่พวกเขามีปัญหาเล็กน้อยในการโน้มน้าวผู้ขายว่าพวกเขาเป็น โบรกเกอร์รู้เพียงพอเกี่ยวกับกระบวนการควบรวมกิจการซึ่งฟังดูซับซ้อนสำหรับผู้ขาย เนื่องจากโบรกเกอร์มักจะเป็นจุดติดต่อกับเจ้าของธุรกิจเป็นอันดับแรกเมื่อพิจารณาการควบรวมกิจการในตลาดนี้ พวกเขาจึงได้รับความไว้วางใจอย่างรวดเร็ว ความไว้วางใจหรือการยินยอมครั้งใหม่นี้ กลายเป็นความสัมพันธ์ “ที่ปรึกษา” อย่างรวดเร็ว โดยมีระยะเวลาไม่มีการหลบเลี่ยงที่ยาวนาน โดยมีนายหน้าอยู่ตรงกลาง

ในตอนแรก การจัดเรียงนี้ไม่ได้ทำให้เกิดธงสีแดงใดๆ นายหน้าช่วยผู้ขายทำการตลาดธุรกิจ — ไม่มีอะไรผิดในเรื่องนี้ ปัญหาและความเสี่ยงเกิดจากการที่ความสัมพันธ์ทางการตลาดมักจะกลายเป็นความสัมพันธ์ที่ปรึกษาทางการเงินและ/หรือที่ปรึกษาทางกฎหมายโดยพฤตินัย เนื่องจากผู้ขายมักไม่แน่ใจว่าตนเองต้องการขายหรือไม่ ผู้ขายลังเลที่จะจ่ายเงินกับที่ปรึกษาที่เหมาะสมก่อนที่พวกเขาจะมั่นใจในความเป็นไปได้ของการขาย โบรกเกอร์มักจะเข้ามาเติมเต็มช่องว่างนี้ และโดยทั่วไปยินดีที่จะเจรจาหนังสือแสดงเจตจำนง (LOI) ในนามของผู้ขายและแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับเงื่อนไขข้อตกลง

นี่คือจุดที่หน่วยงานมีความเสี่ยงสูง⁽¹⁾ เข้ามาเล่น มีหมวดหมู่ย่อยสามประเภทของความเสี่ยงด้านเอเจนซี่ที่ผู้ขายและผู้ซื้อ LMM ควรทราบและพยายามบรรเทา:

• การยึด: บางครั้งนายหน้าจะยึดผู้ขายตามเงื่อนไขที่ไม่ใช่ตลาด ต่างจากธนาคารเพื่อการลงทุนที่สามารถดูข้อตกลงได้หลายร้อยรายการต่อปี โบรกเกอร์บางรายอาจทำธุรกรรมได้ห้ารายการหรือน้อยกว่านั้นต่อปี ที่แย่ไปกว่านั้นคือธุรกรรมบางส่วนหรือทั้งหมดอาจไม่ปิดลง อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้อาจไม่สามารถหยุดนายหน้าจากการให้ความเห็นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าเป็นเงื่อนไขทางการตลาดสำหรับส่วนใดส่วนหนึ่งของข้อตกลง เรามีนายหน้าตัวแทนผู้ขายในอัตราดอกเบี้ยซึ่งเมื่อกด นายหน้ายอมรับว่าพวกเขาได้รับจากเอกสารเงื่อนไขของธุรกรรมที่ไม่ได้ปิด การยึดเงื่อนไขที่ไม่ใช่ตลาดจะกัดกร่อนความไว้วางใจโดยทำให้การเจรจาที่ตึงเครียดและสะเทือนอารมณ์อยู่แล้วแย่ลง เนื่องจากนายหน้าเก่งในการโน้มน้าวผู้ขายว่าพวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้าน M&A ผู้ขายอาจเชื่อว่าผู้ซื้อไม่ยุติธรรมหรือเตรียมพร้อมเมื่อมีคำที่ไม่สอดคล้องกับจุดยึด

• คำแนะนำที่ไม่ดี: คำแนะนำที่ไม่ดีคือข้อผิดพลาดของการละเลย มันเกิดขึ้นเมื่อนายหน้าพลาดบางสิ่งบางอย่างที่ทนายความหรือที่ปรึกษาทางการเงินจะจับได้ โดยทั่วไปจะเกี่ยวข้องกับรายละเอียด ตัวอย่างเช่น นายหน้ามักจะช่วยผู้ขายเจรจา LOI ในขณะที่ผู้ซื้อจะมีทนายความทำหน้าที่นี้ คุณสามารถจินตนาการถึงความไม่ตรงกันได้ เมื่อลงนาม LOI และผู้ขายว่าจ้างทนายความในที่สุด ทนายความจะดูที่ LOI ที่ลงนามแล้วและชี้ให้เห็นบริเวณที่ผู้ขายเสียเปรียบ สถานการณ์เช่นนี้อาจนำไปสู่ทัศนวิสัยที่ไม่ดี ผู้ขายจะคิดว่าผู้ซื้อกำลังพยายามหาประโยชน์อีกครั้ง ซึ่งนำไปสู่การซื้อขายซ้ำและเสียเงินเปล่า สถานการณ์เหล่านี้กัดกร่อนความไว้วางใจโดยทำให้การเจรจาที่แน่นแฟ้นและสะเทือนอารมณ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายแย่ลง

• โทรศัพท์: นายหน้าบางรายชอบที่จะอยู่ตรงกลางของการสนทนา โดยยืนยันว่าพวกเขามีส่วนร่วมในการโทรหรือการประชุม และผู้ขายบางรายก็อนุญาตให้นายหน้าของตนเจรจาในนามของพวกเขาได้ ความเสี่ยงของหน่วยงานในที่นี้คือโอกาสที่นายหน้าจะใช้เสรีภาพในการเจรจา ตัวอย่างเช่น นายหน้าอาจละเลยที่จะตรวจสอบความคิดกับผู้ขายก่อนที่จะเสนอให้เป็นเงื่อนไขหรือการประนีประนอม นายหน้าสามารถตีความหรือบิดเบือนคำศัพท์จากฝ่ายซื้อไปยังผู้ขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคำที่ตกลงกันไว้จะทำให้นายหน้าดูไม่ดี เรามีทั้งสองสถานการณ์เกิดขึ้นและอาจนำไปสู่ความคับข้องใจ การซื้อขายซ้ำ และกัดกร่อนความไว้วางใจ

ความเสี่ยงจากหน่วยงานเป็นปัญหาที่แท้จริง และอาจทำให้การทำข้อตกลงเสร็จสิ้นได้ยากขึ้นอย่างมาก (หรือเป็นไปไม่ได้) เมื่อทราบสิ่งนี้แล้ว มีวิธีควบคุมและลดความเสี่ยงจากเอเจนซี่ได้บางส่วน:

• พูดคุยกับนายหน้าอย่างตรงไปตรงมาเกี่ยวกับการทอดสมอ โบรกเกอร์ได้รับแรงจูงใจในการทำข้อตกลงให้เสร็จสิ้น หากพวกเขาตระหนักถึงผลกระทบที่ยึดเหนี่ยวที่คำพูดของพวกเขามีต่อผู้ขาย ก็สามารถสร้างความแตกต่างได้ เราได้ผลลัพธ์ที่ดีเกี่ยวกับสถานการณ์ที่ต้องยึดหลัก ซึ่งนายหน้ายอมรับว่าเขาพูดมากเกินไป และนั่นเป็นบทเรียนที่ได้รับ การบรรเทาสถานการณ์นี้โดยการสนทนากับนายหน้าเกี่ยวกับการยึดข้อตกลงต่างๆ หรือความคิดเห็นของพวกเขาเองจะสามารถสร้างความไว้วางใจและช่วยลดความเจ็บปวดได้มากในภายหลัง

• แนะนำให้ผู้ขายรับบริการให้คำปรึกษา สำหรับเรา ผู้ขายที่มีที่ปรึกษาบ่งบอกถึงระดับความจริงจังเกี่ยวกับกระบวนการขาย หากผู้ขายไม่มีที่ปรึกษาทางกฎหมายหรือที่ปรึกษาทางการเงินไว้ล่วงหน้า LOI แนะนำให้ผู้ขายทำเช่นนั้น สิ่งสำคัญที่ควรทราบก็คือ แม้ว่า LOI จะไม่มีผลผูกพันทางกฎหมาย แต่โดยทั่วไปจะรวมข้อกำหนด “โดยสุจริต” ซึ่งหมายความว่าคู่สัญญาทั้งสองฝ่ายจะต้องกระทำการโดยสุจริตเพื่อปิดธุรกรรมตามข้อกำหนดใน LOI

• เจรจากับผู้ขายหลักเท่านั้น เพียงเจรจากับผู้ขายโดยตรง คุณจึงมั่นใจได้ว่าการสื่อสารจะไม่สูญหายไปในการแปล อย่างไรก็ตาม ผู้ขายบางรายยุ่งมากกับการจัดการธุรกิจและอาศัยตัวแทน ซึ่งมักจะเป็นนายหน้าเพื่อจัดการกระบวนการขาย ในกรณีนี้ สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่ามีการเจรจาเงื่อนไขข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษร โดยคัดลอกผู้ขายไว้ เราขอให้ผู้ขายยืนยันรายละเอียดของเงื่อนไขที่เจรจากับนายหน้า

แม้ว่าขั้นตอนเหล่านี้จะไม่ขจัดความเสี่ยงของหน่วยงาน แต่ก็เป็นแนวทางที่ดีสำหรับการเจรจาและการปิดการขายที่ราบรื่นยิ่งขึ้น

⁽¹⁾ โดยทั่วไป Company Danger หมายถึงปัญหาความขัดแย้งทางผลประโยชน์ โดยที่ตัวแทนไม่ได้ดำเนินการเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของตัวการ

หากคุณชอบโพสต์นี้อย่าลืมกดติดตาม นักลงทุนผู้กล้าได้กล้าเสีย–

โพสต์ทั้งหมดเป็นความคิดเห็นของผู้เขียน ด้วยเหตุนี้ จึงไม่ควรตีความว่าเป็นคำแนะนำในการลงทุน และความคิดเห็นที่แสดงออกมาไม่จำเป็นต้องสะท้อนถึงมุมมองของ CFA Institute หรือนายจ้างของผู้เขียน

เครดิตรูปภาพ: ©Getty Photos / Ascent / PKS Media Inc.

การเรียนรู้อย่างมืออาชีพสำหรับสมาชิกสถาบัน CFA

สมาชิกสถาบัน CFA มีอำนาจในการตัดสินใจด้วยตนเองและรายงานหน่วยกิตการเรียนรู้ทางวิชาชีพ (PL) ที่ได้รับด้วยตนเอง รวมถึงเนื้อหาเกี่ยวกับ นักลงทุนผู้กล้าได้กล้าเสีย– สมาชิกสามารถบันทึกเครดิตได้อย่างง่ายดายโดยใช้ ตัวติดตาม PL ออนไลน์–