เป้าหมายการลงทุนของลูกค้าสะท้อนพฤติกรรมความเสี่ยงและอคติที่ซ่อนอยู่อย่างไร

ในหนึ่งปีที่มีการทำเครื่องหมายด้วยความผันผวนและความคาดหวังทางเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงไปแม้กระทั่งหลักการลงทุนที่คุ้นเคยที่สุดก็มีค่า แนวคิดทางการเงินเชิงพฤติกรรมเช่นความเกลียดชังการสูญเสียและการกำหนดเป้าหมายอาจดูพื้นฐาน แต่พวกเขายังคงเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับการทำความเข้าใจว่าลูกค้าจะประพฤติตนอย่างไรโดยเฉพาะอย่างยิ่งภายใต้ความเครียด

ที่ปรึกษาทางการเงินยอมรับว่า“ รู้จักลูกค้าของคุณ” เป็นมากกว่าข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ มันหมายถึงการทำความเข้าใจไม่ใช่แค่ขอบเขตเวลาและกลับมาเป้าหมาย แต่เป็นเรื่องเล่าทางอารมณ์ที่อยู่เบื้องหลังตัวเลข ลูกค้าสองรายอาจแบ่งปันวัตถุประสงค์เดียวกัน – พูดว่าเกษียณอายุที่ 60 – แต่ตอบสนองแตกต่างกันมากเมื่อตลาดเปลี่ยน หนึ่งเห็นโอกาสอีกคนเห็นความเสี่ยง ความแตกต่างอยู่ใน ทำไม พวกเขากำลังลงทุน

“ ทำไม” มีความสำคัญ วัตถุประสงค์การลงทุนมักจะถือว่าเป็นปัจจัยการวางแผน แต่พวกเขายังเปิดเผยรูปแบบทางจิตวิทยาที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น: ความเสี่ยงที่ลูกค้าเต็มใจที่จะรับพวกเขาตีความความไม่แน่นอนและผลลัพธ์ทางอารมณ์ที่พวกเขาหวังว่าจะหลีกเลี่ยงได้อย่างไร การแตะลงในบริบทนั้นสามารถช่วยให้ที่ปรึกษาให้คำแนะนำที่ดีขึ้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อสภาพตลาดทดสอบวินัยของลูกค้า

นี่คือที่ที่มีความแตกต่างที่ทรงพลังเข้ามาเล่น: ความแตกต่างระหว่างผู้สร้างและผู้หลีกเลี่ยง

ผู้สร้างกับผู้หลีกเลี่ยง

เป้าหมายของลูกค้าส่วนใหญ่แบ่งออกเป็นหนึ่งในสองหมวดหมู่แต่ละประเภทสะท้อนให้เห็นถึงการวางแนวอารมณ์ที่แตกต่างและแนวโน้มพฤติกรรม:

ผู้สร้าง (แรงบันดาลใจมุ่งเน้นเป้าหมาย)

ลูกค้าเหล่านี้มุ่งเน้นไปที่โอกาสและการเติบโต

เป้าหมายทั่วไป ได้แก่ :

• “ ฉันอยากจะเกษียณก่อนเวลา”
• “ ฉันต้องการสร้างกระแสรายได้แบบพาสซีฟ”
• “ ฉันต้องการปลูกทุนดังนั้นฉันจึงมีอิสระในการทำงาน”

ลักษณะพฤติกรรมทั่วไปของผู้สร้าง:

• ลงทุนในช่วงความผันผวนของตลาด
• ปรับเปลี่ยนการตกต่ำเป็นโอกาสในการซื้อ
• ดูความเสี่ยงตามความจำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ผู้หลีกเลี่ยง (ขับเคลื่อนด้วยความกลัวการสูญเสีย)

ลูกค้าเหล่านี้มุ่งเน้นไปที่การลดความเสี่ยงหรือหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุด

เป้าหมายทั่วไป ได้แก่ :

• “ ฉันไม่ต้องการที่จะหมดเงินในการเกษียณอายุ”
• “ ฉันต้องการหลีกเลี่ยงการถูกจับ”
• “ ฉันไม่ต้องการพึ่งพาเงินบำนาญของรัฐ”

ลักษณะพฤติกรรมทั่วไป:

• มีแนวโน้มที่จะขายตื่นตระหนก
• มักลงทุนอย่างระมัดระวังเกินไป
• อาจลดการมีส่วนร่วมหลังจากประสบความสำเร็จในช่วงต้น

reframing เป้าหมายสำหรับวินัยในระยะยาว

ที่ปรึกษาสามารถก้าวไปไกลกว่าการวางแผนระดับพื้นผิวโดยการสำรวจบริบททางอารมณ์ที่อยู่เบื้องหลังวัตถุประสงค์ของลูกค้า เมื่อเป้าหมายมีรากฐานมาจากความกลัวแม้แต่ความพ่ายแพ้เล็กน้อยก็สามารถกระตุ้นการตอบสนองต่อความเครียดได้ แต่เมื่อเป้าหมายได้รับการแก้ไขรอบ ๆ แรงบันดาลใจในเชิงบวกลูกค้ามีแนวโน้มที่จะอยู่ต่อไป

ตัวอย่างเช่นการเปลี่ยนเป้าหมายจาก“ ฉันไม่ต้องการที่จะอยู่ได้นานกว่าเงินของฉัน” เป็น“ ฉันต้องการใช้ชีวิตอย่างอิสระและมีศักดิ์ศรี” ช่วยย้ายโฟกัสจากการหลีกเลี่ยงไปสู่ความทะเยอทะยานสนับสนุนการลงทุนที่มั่นใจและมีระเบียบวินัยมากขึ้น

วิธีการที่ปรึกษาสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกนี้ได้อย่างไร

นี่คือคำถามสามข้อที่จะถามเมื่อประเมินเป้าหมายของลูกค้า:

• ทำไมเป้าหมายนี้จึงมีความสำคัญต่อลูกค้า?
• แรงจูงใจที่มีพื้นฐานมาจากความกลัวหรือความทะเยอทะยานหรือไม่?
• การตัดสินใจนี้มีอิทธิพลต่อช่วงเวลาของความเครียดอย่างไร

โดยการระบุการปฐมนิเทศทางอารมณ์ของลูกค้าที่ปรึกษาสามารถ:

• ให้คำแนะนำความเสี่ยงส่วนบุคคลมากขึ้น
• เสริมสร้างการสื่อสารและความไว้วางใจ
• ส่งเสริมพฤติกรรมการลงทุนที่สอดคล้องกันมากขึ้น

บรรทัดล่าง

เป้าหมายการลงทุนเป็นมากกว่าปัจจัยทางเทคนิค – เป็นป้ายบอกทางอารมณ์ ไม่ว่าจะเป็นรูปร่างด้วยความกลัวหรือความทะเยอทะยานเป้าหมายเหล่านี้มีอิทธิพลต่อความเสี่ยงของลูกค้าตอบสนองต่อความเครียดของตลาดและกำหนดความสำเร็จ สำหรับที่ปรึกษาโอกาสที่แท้จริงอยู่ที่การทำความเข้าใจไม่เพียง แต่สิ่งที่ลูกค้าต้องการ แต่ทำไม

พิจารณาลูกค้าสองราย: Sarah ผู้บริหารวัย 45 ปีมุ่งเน้นไปที่ความเป็นอิสระทางการเงินและ Tom ผู้รับเหมาอายุ 52 ปีกังวลเกี่ยวกับการหมดเงิน พวกเขาทั้งสองอธิบายถึงความเสี่ยงในระดับปานกลางและเลือกพอร์ตการลงทุนที่คล้ายกัน แต่เมื่อตลาดลดลงซาร่าห์ยังคงอยู่ในหลักสูตรในขณะที่ทอมต้องการดึงออกมา ความแตกต่างไม่ใช่การจัดสรรสินทรัพย์ มันเป็นแรงจูงใจของพวกเขา หนึ่งกำลังสร้างไปสู่เป้าหมาย อีกคนพยายามหลีกเลี่ยงความกลัว

โดยการระบุลูกค้าเป็นผู้สร้างหรือ Avoider และปรับวิธีการสื่อสารและการวางแผนของคุณตามลำดับคุณสามารถช่วยพวกเขานำทางความไม่แน่นอนด้วยความชัดเจนและความมั่นใจมากขึ้น เพราะการลงทุนที่ประสบความสำเร็จไม่ได้เกี่ยวกับตัวเลขเท่านั้น มันเกี่ยวกับการจัดแนวกลยุทธ์กับเรื่องราวที่ผู้คนเชื่อเกี่ยวกับอนาคตของพวกเขา