บรรทัดฐานทางสังคมกำหนดพฤติกรรมการลงทุน ที่ปรึกษาสามารถทำอะไรได้บ้าง?

ในขณะที่ลูกค้านำทางตลาดที่ซับซ้อนและเพิ่มความไม่แน่นอนที่ปรึกษาทางการเงินกำลังคิดใหม่ว่าพวกเขาเป็นแนวทางพฤติกรรมการลงทุนอย่างไร แบบจำลองทางเศรษฐกิจแบบดั้งเดิมกำลังให้ทางเข้ากับการเงินเชิงพฤติกรรมซึ่งปัจจัยทางจิตวิทยาและสังคม – โดยเฉพาะอย่างยิ่งบรรทัดฐานทางสังคม – มีบทบาทที่ทรงพลัง การทำความเข้าใจว่าบรรทัดฐานเหล่านี้มีผลต่อการรับความเสี่ยงสามารถช่วยให้ที่ปรึกษาปรับกลยุทธ์สร้างความไว้วางใจและผลักดันผลลัพธ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น

บรรทัดฐานทางสังคมคืออะไร? บรรทัดฐานทางสังคมเป็นความคาดหวังที่ไม่ได้พูดโดยทั่วไปหรือความเข้าใจร่วมกันที่มีอิทธิพลต่อสิ่งที่ผู้คนพิจารณาพฤติกรรมที่ยอมรับได้ ไม่ว่าจะเป็นคำอธิบาย (สิ่งที่ผู้คนเชื่อว่าคนอื่นกำลังทำ) หรือคำพิพากษา (สิ่งที่ผู้คนเชื่อว่าคนอื่นคาดหวังให้พวกเขาทำ) บรรทัดฐานทางสังคมมีพลังในการกำหนดรูปแบบการรับรู้ทัศนคติและการกระทำ สำหรับที่ปรึกษาทางการเงินการทำความเข้าใจการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้มีความสำคัญต่อการสร้างกลยุทธ์ที่ไม่เพียง แต่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของลูกค้า แต่ยังสร้างแรงบันดาลใจให้กับความมั่นใจและการตัดสินใจเชิงรุก

บล็อกนี้สำรวจว่าบรรทัดฐานทางสังคมมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการลงทุนโดยเฉพาะอย่างยิ่งผ่านการมีปฏิสัมพันธ์กับประสบการณ์การลงทุนการยอมรับความเสี่ยงและผู้ไกล่เกลี่ยทางจิตวิทยาเช่นทัศนคติบรรทัดฐานอัตนัยและการรับรู้การควบคุมพฤติกรรม นอกจากนี้ยังเน้นว่าข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถใช้ประโยชน์จากที่ปรึกษาทางการเงินเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและผลักดันผลลัพธ์ที่ดีกว่าสำหรับลูกค้าของพวกเขา

บรรทัดฐานทางสังคมในการเงินเชิงพฤติกรรม

หัวใจของการเงินเชิงพฤติกรรมคือการรับรู้ว่าพฤติกรรมของมนุษย์มักจะเบี่ยงเบนไปจากแบบจำลองที่มีเหตุผล บรรทัดฐานทางสังคมซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกรอบพฤติกรรมนี้มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจโดยให้ความหมายเกี่ยวกับสิ่งที่ถือว่าเป็นพฤติกรรมที่ยอมรับได้หรือคาดหวัง

• บรรทัดฐานเชิงพรรณนาแนะนำบุคคลตามสิ่งที่พวกเขาสังเกตเห็นคนอื่นทำ ตัวอย่างเช่นเมื่อนักลงทุนเห็นคนรอบข้างจัดสรรส่วนสำคัญของพอร์ตการลงทุนไปยังสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงพวกเขาอาจรู้สึกว่าได้รับการสนับสนุนให้ทำเช่นเดียวกัน

• บรรทัดฐานทางคำสั่งห้ามใช้อิทธิพลโดยการส่งสัญญาณความคาดหวังทางสังคมหรือกลุ่ม นักลงทุนอาจรู้สึกว่าถูกบังคับให้ปฏิบัติตามมาตรฐานการรับรู้ภายในวงการอาชีพหรือสังคมของพวกเขาแม้ว่ามันจะขัดแย้งกับความเสี่ยงตามธรรมชาติก็ตาม

ความสำคัญของบรรทัดฐานทางสังคมมีความชัดเจนโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการตัดสินใจที่ซับซ้อนเช่นการลงทุนในสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงเช่นหุ้นที่ความไม่แน่นอนและความไม่สมดุลของข้อมูลสร้างการพึ่งพาตัวชี้นำภายนอก

การวิเคราะห์การไกล่เกลี่ยการกลั่นกรอง: ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมนักลงทุน

วิทยานิพนธ์การวิจัยระดับปริญญาเอกของฉันให้ความกระจ่างว่าบรรทัดฐานทางสังคมมีอิทธิพลต่อความตั้งใจที่จะลงทุนในสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงผ่านกระบวนการพื้นฐานสามประการ:

1. ทัศนคติต่อสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยง – ระดับที่บุคคลดูการลงทุนที่มีความเสี่ยงในเชิงบวกหรือเชิงลบ

2. บรรทัดฐานอัตนัย – ความคาดหวังที่รับรู้จากผู้อื่นเกี่ยวกับการตัดสินใจลงทุนที่มีความเสี่ยง

3. การรับรู้การควบคุมพฤติกรรม – ความมั่นใจของบุคคลรู้สึกถึงความสามารถในการตัดสินใจลงทุนได้สำเร็จ

อย่างไรก็ตามกระบวนการพื้นฐานเหล่านี้ซึ่งบรรทัดฐานทางสังคมมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจลงทุนในสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงนั้นไม่เหมือนกัน พวกเขาแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับระดับของประสบการณ์การลงทุนของลูกค้าและการยอมรับความเสี่ยง การดำน้ำที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในการทำงานร่วมกันของบรรทัดฐานทางสังคมประสบการณ์การลงทุนและการยอมรับความเสี่ยงเผยให้เห็นรูปแบบพฤติกรรมที่สำคัญบางอย่าง:

• ทัศนคติต่อสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยง ได้รับอิทธิพลมากที่สุดจากประสบการณ์การลงทุนในระดับต่ำและ การยอมรับความเสี่ยงในระดับสูง บุคคลเหล่านี้มักจะขาดความรู้ด้านเทคนิคในการตัดสินใจอย่างอิสระและพึ่งพาตัวชี้นำทางสังคมเป็นอย่างมาก โดยการสังเกตเพื่อนที่มีลักษณะคล้ายกันการลงทุนที่ประสบความสำเร็จในสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงพวกเขาพัฒนาทัศนคติเชิงบวกต่อการกระทำที่คล้ายกัน
• บรรทัดฐานอัตนัย มีบทบาทสำคัญมากขึ้นในระดับปานกลางของประสบการณ์การลงทุน และ ระดับความเสี่ยงในระดับต่ำ สำหรับลูกค้าเหล่านี้การรับรู้ความคาดหวังทางสังคมสามารถส่งเสริมหรือกีดกันพวกเขาจากการก้าวออกจากเขตความสะดวกสบายของพวกเขา ลูกค้าเหล่านี้อาจรู้สึกกดดันที่จะปฏิบัติตามความคาดหวังทางสังคมหรือเพื่อน แต่ยังคงลังเลเนื่องจากความเสี่ยง การตัดสินใจลงทุนของพวกเขามีแนวโน้มที่จะได้รับการยอมรับจากการรับรู้หรือการรับรองจากแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้เช่นที่ปรึกษาทางการเงินหรือเพื่อนที่มีอิทธิพล
• การรับรู้การควบคุมพฤติกรรม มีผลกระทบมากที่สุดในระดับสูงทั้งประสบการณ์การลงทุนและการยอมรับความเสี่ยง นักลงทุนที่มีประสบการณ์และทนต่อความเสี่ยงรู้สึกว่าได้รับอำนาจเมื่อพวกเขาเห็นว่าตัวเองสามารถตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาด บรรทัดฐานทางสังคมเสริมความเชื่อมั่นของพวกเขาโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อสอดคล้องกับเป้าหมายและความรู้การลงทุนส่วนบุคคล

4 กลยุทธ์ที่สามารถดำเนินการได้สำหรับที่ปรึกษาทางการเงิน

การทำความเข้าใจว่าบรรทัดฐานทางสังคมมีปฏิสัมพันธ์กับประสบการณ์การลงทุนและการยอมรับความเสี่ยงให้ที่ปรึกษาทางการเงินมีกรอบการทำงานที่ทรงพลังสำหรับการมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของลูกค้า นี่คือสี่กลยุทธ์ที่สามารถดำเนินการได้:

1. กลุ่มลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ– ที่ปรึกษาควรจัดหมวดหมู่ลูกค้าตามระดับประสบการณ์การลงทุนและการยอมรับความเสี่ยง ตัวอย่างเช่นนักลงทุนสามเณรที่มีความเสี่ยงสูงอาจต้องใช้กลยุทธ์การสื่อสารที่แตกต่างจากนักลงทุนที่มีประสบการณ์ที่มีความเสี่ยงต่ำ

2. ใช้ประโยชน์จากหลักฐานทางสังคมสำหรับนักลงทุนมือใหม่– สำหรับลูกค้าที่มีประสบการณ์การลงทุนที่ จำกัด การเน้นพฤติกรรมของคนรอบข้างสามารถกำหนดทัศนคติในเชิงบวก กรณีศึกษาคำรับรองหรือข้อมูลแสดงให้เห็นว่าบุคคลที่คล้ายกันได้รับประโยชน์จากการลงทุนในสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงสามารถสร้างความไว้วางใจและส่งเสริมการกระทำได้อย่างไร

3. ที่อยู่บรรทัดฐานส่วนตัวสำหรับนักลงทุนที่ลังเล– ลูกค้าที่ไม่ชอบความเสี่ยงที่มีประสบการณ์ในระดับปานกลางมักถูกชี้นำโดยการรับรู้ความคาดหวัง ที่ปรึกษาสามารถสร้างความรู้สึกของชุมชนผ่านเครือข่ายนักลงทุนหรือฟอรัมเพียร์ซึ่งลูกค้าสามารถเห็นผู้อื่นประสบความสำเร็จในการนำทางการตัดสินใจที่คล้ายกัน

4. เสริมพลังให้นักลงทุนที่มีประสบการณ์ด้วยข้อมูลและเครื่องมือ– ลูกค้าที่มีประสบการณ์การลงทุนสูงและการควบคุมมูลค่าความเสี่ยงและความมั่นใจ ที่ปรึกษาควรมุ่งเน้นไปที่การจัดหาเครื่องมือที่มีความซับซ้อนการวิเคราะห์ส่วนบุคคลและข้อมูลเชิงลึกที่สามารถดำเนินการได้ซึ่งสอดคล้องกับเป้าหมายของพวกเขาตอกย้ำการควบคุมพฤติกรรมที่รับรู้

การเรียกร้องให้ดำเนินการ

การบูรณาการข้อมูลเชิงลึกด้านการเงินเชิงพฤติกรรม – โดยเฉพาะอย่างยิ่งพลังของบรรทัดฐานทางสังคม – ไม่ได้เป็นทางเลือกสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินอีกต่อไป ในขณะที่ลูกค้าต้องการคำแนะนำที่เป็นส่วนตัวและเป็นองค์รวมมากขึ้นการทำความเข้าใจว่าบรรทัดฐานทางสังคมมีปฏิสัมพันธ์กับปัจจัยเช่นประสบการณ์การลงทุนและการยอมรับความเสี่ยงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการกำหนดพฤติกรรมและปรับปรุงผลลัพธ์

สำหรับที่ปรึกษาที่สามารถควบคุมความสมดุลระหว่างความเข้าใจด้านพฤติกรรมและความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคการจ่ายเงินเป็นสองเท่า: ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งและความแตกต่างที่มากขึ้นในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูงขึ้น ถึงเวลาที่จะยอมรับผลกระทบของบรรทัดฐานและคิดใหม่ว่าเรามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจลงทุนอย่างไร